近兩年，天然氣重卡增長勢頭之猛，業(yè)內(nèi)有目共睹，華菱星馬自然不會(huì)放過——5月22日，華菱星馬與福瑞特裝簽訂合作協(xié)議。雙方將共同研發(fā)LNG（液化天然氣）汽車產(chǎn)業(yè)裝備應(yīng)用產(chǎn)品，形成戰(zhàn)略供應(yīng)鏈緊密合作關(guān)系。

鎖定LNG目標(biāo)

其實(shí)，早在2006年，華菱星馬已經(jīng)開發(fā)了CNG重卡，但是由于市場發(fā)展環(huán)境不成熟，所以對(duì)這一塊市場，華菱星馬投入的精力并不多。近幾年，隨著加氣站開建以及天然氣重卡性價(jià)比優(yōu)勢漸顯，華菱星馬將今年的發(fā)展重點(diǎn)鎖定在LNG這塊市場。

華菱LNG重卡

然而，LNG重卡的發(fā)展?jié)摿Σ粌H華菱星馬看到了，陜汽、中國重汽、一汽解放、福田等競爭對(duì)手們?cè)缫崖勶L(fēng)而動(dòng)，并在這塊市場耕耘已久。

有人說，華菱星馬是起了大早，趕了個(gè)晚集。對(duì)此，華菱星馬公司董事長劉漢如對(duì)記者坦言：“這幾年，我們確實(shí)沒有把更多的精力放在這一塊市場，但是并不意味著我們就此失去了發(fā)展機(jī)會(huì)。”

加強(qiáng)多方協(xié)作

要在競爭對(duì)手如云的LNG重卡市場搶份額，劉漢如有其妙招。與福瑞特裝合作是增強(qiáng)其實(shí)力之舉。作為國內(nèi)惟一一家具有LNG全產(chǎn)業(yè)鏈整體解決方案的供應(yīng)商，富瑞特裝LNG車用供氣系統(tǒng)、撬裝式LNG汽車加氣站銷量在國內(nèi)領(lǐng)先。雙方依托各自行業(yè)優(yōu)勢，圍繞中國LNG汽車產(chǎn)業(yè)裝備的一站式解決方案，共同搭建合作平臺(tái)，雙方本著共同發(fā)展、誠信合作、互利共贏的原則，結(jié)成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，實(shí)現(xiàn)資源共享、共同發(fā)展。

在具體合作內(nèi)容上，雙方計(jì)劃加快LNG 汽車、LNG 存儲(chǔ)、加氣站等相關(guān)產(chǎn)品研發(fā)、試用、品種替代及整車輕量化方面的合作，進(jìn)一步拓展LNG 產(chǎn)品市場，提升雙方整體競爭力。同時(shí)，在產(chǎn)品供應(yīng)和服務(wù)上，將建立“營銷、培訓(xùn)、服務(wù)”三位一體的合作模式，提升企業(yè)品質(zhì)。

另外，雙方還將共享實(shí)驗(yàn)設(shè)備和技術(shù)資源，成立聯(lián)合實(shí)驗(yàn)室，加強(qiáng)新車型、新產(chǎn)品研發(fā)合作；在產(chǎn)業(yè)鏈延伸發(fā)展方向上共同尋求合作項(xiàng)目，促進(jìn)產(chǎn)業(yè)鏈核心競爭力進(jìn)一步提升。為此，雙方將建立雙方定制例會(huì)互訪機(jī)制，共同成立戰(zhàn)略合作推進(jìn)組，協(xié)調(diào)解決合作中存在的問題，促進(jìn)雙方合作更加緊密化。

劉漢如表示：“今年是華菱星馬LNG重卡放量的一年，其與福瑞特裝合作一定會(huì)出現(xiàn)一個(gè)雙贏甚至多贏的結(jié)果。”

為拓展市場，與供氣方合作開拓市場是天然氣重卡廠家市場策略之一。在LNG市場，華菱不僅與富瑞特裝結(jié)成了聯(lián)盟關(guān)系，在此之前，其與河北中石油昆侖車用燃?xì)庥邢薰?、中油金鴻天然氣輸送有限公司等燃?xì)夤窘Y(jié)成合作，形成互補(bǔ)、雙贏的合作關(guān)系，雙方互為市場，燃?xì)夤緸槠洚a(chǎn)品解決LNG加注難題，同時(shí)其又是華菱客戶，如此互補(bǔ)的聯(lián)盟關(guān)系將幫助華菱擴(kuò)大天然氣重卡的市場份額。

突圍空白市場

除了借助外力外，華菱星馬在市場切入點(diǎn)上也有所謀。作為上市已超10年的一家汽車制造企業(yè)，華菱星馬在重卡和混凝土攪拌車等專用車領(lǐng)域擁有很強(qiáng)的競爭力。憑借其優(yōu)勢，華菱把天然氣重卡的突圍點(diǎn)也瞄準(zhǔn)了這塊市場。

劉漢如向記者透露，華菱星馬把突破口鎖定在天然氣攪拌車和礦用車上。據(jù)了解，目前，這兩個(gè)細(xì)分市場尚未被攻克，從此切入，華菱星馬只要把重心放在產(chǎn)品上。少了競爭對(duì)手的干擾，其贏面將會(huì)增大。

2012年，華菱星馬的LNG重卡完成了市場導(dǎo)入，截至今年4月月底，華菱LNG重卡已銷量逾500輛，并于近期再度斬獲120輛大單。其今年一季度的定單數(shù)已經(jīng)超過去年全年的總銷量。依照如此發(fā)展勢頭，今年華菱在天然氣重卡市場將會(huì)有一個(gè)不錯(cuò)的成績。