一汽解放汽車銷售有限公司總經(jīng)理荊青春在近日舉行的2014年商務(wù)年會上表示解放在2014年將聚焦細(xì)分市場，突破弱勢，永爭第一。
由于歷史原因，西部地區(qū)一直是解放的一個(gè)弱勢市場。荊青春表示，解放在西部市場連續(xù)兩年市場份額得到提升，但是份額僅有11%，2014年份額目標(biāo)13%，仍遠(yuǎn)低于解放的全國整體份額水平。
不過，他透露解放已經(jīng)在云南與貴州兩地，逐步從弱勢達(dá)到均勢的轉(zhuǎn)變。2013年，解放通過深入了解云貴市場的特點(diǎn)，通過選擇合適的產(chǎn)品以及前瞻性的準(zhǔn)備，通過解放代理商的努力，在自卸車方面取得了突破，從而成為區(qū)域突破的典范。“云南自卸車的市場份額從17.3％提升到20.7%，貴州從也13.1%提升到20.8％，為解放在區(qū)域突破奠定了信心。”
他表示2014年解放將在云貴地區(qū)繼續(xù)拓展新的市場增長點(diǎn)。“解放將在云南主要鞏固J6P8×4自卸車市場與J6L4×2載貨車細(xì)分市場的優(yōu)勢，并開拓城建渣土市場；在貴州將繼續(xù)鞏固自卸車市場，拓展J6P8×4載貨車、J6L4×2載貨車市場。”
荊青春表示解放將進(jìn)一步加強(qiáng)在西部地區(qū)的服務(wù)備品保障。在云南和貴州各打造一個(gè)服務(wù)中心站，同時(shí)在直屬服務(wù)備品站增加1000萬元的備品儲備，確保緊急備件72小時(shí)到位，持續(xù)提升市場的份額。
除了云貴地區(qū)之外，解放計(jì)劃在西部地區(qū)打造6家年銷量500輛的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)。“總體策略是鞏固當(dāng)前云貴市場的成果，聚焦突破持續(xù)提高其他省份市場的份額。”
不過，僅突破云貴地區(qū)并不夠。荊青春表示解放將在西部繼續(xù)聚焦核心網(wǎng)絡(luò)，提高能力，采取一對一駐店支持。在2013年的4省15家基礎(chǔ)上，覆蓋9省30家。同時(shí)在西部差異化營銷策略，在終端推廣方面進(jìn)行費(fèi)用專項(xiàng)支持。
突破弱勢自卸車信心比黃金重要
相對于鞏固牽引車市場的優(yōu)勢，自卸車市場一直是解放的弱勢市場，2014年解放的目標(biāo)是將在自卸車市場進(jìn)行重點(diǎn)突破。荊青春將自卸車分解為城建渣土、礦用車、輕量化公路自卸車和重載公路自卸車等市場進(jìn)行聚焦突破。
荊青春認(rèn)為城建渣土市場將是2014年需求最大的細(xì)分市場，而輕量化公路自卸車市場是需求增長最大的細(xì)分市場，這兩個(gè)市場也將占整個(gè)市場容量的60％。解放將圍繞這兩個(gè)市場建立核心網(wǎng)絡(luò)，建立營銷團(tuán)隊(duì)，并對承銷意愿強(qiáng)的經(jīng)銷商進(jìn)行重點(diǎn)支持。“解放將在2013年的基礎(chǔ)上，再培育90家到120家的自卸車經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)1.5萬輛銷量。”
在產(chǎn)品策略上，解放將主推2013款J6P9L的自卸車，并加快推進(jìn)J6P11L自卸車的市場導(dǎo)入；在區(qū)域策略上，解放重點(diǎn)推進(jìn)山東、安徽、吉林、河南、江蘇、遼寧、黑龍江、陜西等市場的推廣，并完成J6P11L自卸車在云南、貴州、四川等市場的快速導(dǎo)入。
解放將在2014年重點(diǎn)拓展8×4輕量化公路市場自卸車市場。荊青春分析這一市場已經(jīng)完成從標(biāo)載型向復(fù)合型轉(zhuǎn)變，并已經(jīng)成為主力產(chǎn)品。“在產(chǎn)品策略上，解放將繼續(xù)推進(jìn)J6P9L和天V9L等產(chǎn)品在重慶、陜西、四川、云南、安徽等復(fù)合型市場加速推廣；和J6M8L和悍V輕量化產(chǎn)品在安徽阜陽、滁州以及山西、河南和河北幾個(gè)重點(diǎn)市場進(jìn)行加速推廣。”
另外，荊青春表示中型自卸車占自卸車市場容量的40%，市場需求大約為12萬輛，這一細(xì)分市場也恰恰是解放的薄弱環(huán)節(jié)。他告訴記者2014年解放將投放搭載6缸機(jī)的160馬力和220馬力的J6L產(chǎn)品，與J5P形成組合搶占中型車市場。“在區(qū)域?qū)用?，解放將以云南、廣西、江西、貴州、湖南為重點(diǎn)，加強(qiáng)推廣。”
荊青春認(rèn)為解放自卸車市場的信心比黃金更珍貴，因此經(jīng)銷商需要提升開拓自卸車市場的信心和主動(dòng)性。
聚焦?fàn)恳囃黄苾?yōu)勢中的弱勢
牽引車是解放的優(yōu)勢品系，市場份額高達(dá)32%，總體處于行業(yè)的優(yōu)勢地位。荊青春表示即使如此，解放依然在牽引車市場面臨著來自三個(gè)方面的挑戰(zhàn)。“首先，6×2、6×4小馬力等傳統(tǒng)優(yōu)勢市場容量將繼續(xù)持續(xù)下滑；其次，6×4大馬力標(biāo)載市場將面臨競品的競爭威脅，以及合資合作產(chǎn)品的潛在競爭威脅；再次，大馬力6×2、4×2、6×4載貨車以及港口牽引車市場，解放目前仍處于弱勢，亟需突破。”
針對這些挑戰(zhàn)，解放的具體措施是鞏固6×4大馬力標(biāo)載市場，2014年市場總?cè)萘窟_(dá)到8萬輛，解放的市場份額實(shí)現(xiàn)2.1萬輛，市場份額提高一個(gè)百分點(diǎn)。
從產(chǎn)品策略上，解放將通過沿用高速高效市場的策略：突破弱勢區(qū)域，鞏固提升市場優(yōu)勢。解放將主推J6數(shù)字型，拓展J6豪華型和天V輕量化產(chǎn)品；在馬力段上，將繼續(xù)在2013年主推420馬力、小速比產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，2014年將繼續(xù)推進(jìn)460馬力段的產(chǎn)品市場導(dǎo)入。
在區(qū)域策略上，解放將重點(diǎn)提升山東、新疆、京冀、陜西等四個(gè)弱勢區(qū)域的市場份額，因?yàn)檫@四個(gè)省份的市場份額相比解放全國平均20%的市場份額差距還很大；另外，優(yōu)勢省份的弱勢區(qū)域，主要有浙江的寧波、廣東的廣州、河南平頂山和江蘇南京的市場份額也要獲得一定提升。“解放的商代處將與經(jīng)銷商共同運(yùn)用EPRS工具，制定提升策略，確保解放6×4大馬力標(biāo)載市場的總體份額提升到27%以上。”
2013年，6×2大馬力牽引車市場增長迅速，同時(shí)2014年具有區(qū)域快速擴(kuò)大的特點(diǎn)。“目前正在從京冀、山東、河南等主要市場，向陜西、山西、安徽、江蘇、北京、福建等區(qū)域迅速擴(kuò)大。針對這一細(xì)分市場，解放的目標(biāo)銷售5000輛，占據(jù)市場份額的25%。”
荊青春表示解放將在6×2大馬力牽引市場采取在主要市場穩(wěn)步推進(jìn)J6P產(chǎn)品的市場導(dǎo)入，并在潛力市場進(jìn)行前瞻性市場推廣的策略。他透露在2013年的第四季度，解放投放了11升、4.1小速比的6×2大馬力J6P產(chǎn)品，初步實(shí)現(xiàn)了用戶的充分認(rèn)可。2014年，解放將采取J6P與天V11L的產(chǎn)品組合提升在這個(gè)細(xì)分市場的產(chǎn)品競爭力。“石家莊、唐山、秦皇島、邢臺、焦作、南陽、商丘、臨沂等地區(qū)的2014年目標(biāo)主要是繼續(xù)銷量提升，并將在榆林、漢中、運(yùn)城、阜陽和連云港實(shí)施前瞻性推廣，來搶占市場先機(jī)。”
荊青春最后告訴記者解放希望通過以上牽引車新品的導(dǎo)入，繼續(xù)鞏固解放在牽引車市場的優(yōu)勢，進(jìn)一步抵消需求結(jié)構(gòu)變化對解放的影響。
突破弱勢區(qū)域西部先行
由于歷史原因，西部地區(qū)一直是解放的一個(gè)弱勢市場。荊青春表示，解放在西部市場連續(xù)兩年市場份額得到提升，但是份額僅有11%，2014年份額目標(biāo)13%，仍遠(yuǎn)低于解放的全國整體份額水平。
不過，他透露解放已經(jīng)在云南與貴州兩地，逐步從弱勢達(dá)到均勢的轉(zhuǎn)變。2013年，解放通過深入了解云貴市場的特點(diǎn)，通過選擇合適的產(chǎn)品以及前瞻性的準(zhǔn)備，通過解放代理商的努力，在自卸車方面取得了突破，從而成為區(qū)域突破的典范。“云南自卸車的市場份額從17.3％提升到20.7%，貴州從也13.1%提升到20.8％，為解放在區(qū)域突破奠定了信心。”
他表示2014年解放將在云貴地區(qū)繼續(xù)拓展新的市場增長點(diǎn)。“解放將在云南主要鞏固J6P8×4自卸車市場與J6L4×2載貨車細(xì)分市場的優(yōu)勢，并開拓城建渣土市場；在貴州將繼續(xù)鞏固自卸車市場，拓展J6P8×4載貨車、J6L4×2載貨車市場。”
荊青春表示解放將進(jìn)一步加強(qiáng)在西部地區(qū)的服務(wù)備品保障。在云南和貴州各打造一個(gè)服務(wù)中心站，同時(shí)在直屬服務(wù)備品站增加1000萬元的備品儲備，確保緊急備件72小時(shí)到位，持續(xù)提升市場的份額。
除了云貴地區(qū)之外，解放計(jì)劃在西部地區(qū)打造6家年銷量500輛的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)。“總體策略是鞏固當(dāng)前云貴市場的成果，聚焦突破持續(xù)提高其他省份市場的份額。”
不過，僅突破云貴地區(qū)并不夠。荊青春表示解放將在西部繼續(xù)聚焦核心網(wǎng)絡(luò)，提高能力，采取一對一駐店支持。在2013年的4省15家基礎(chǔ)上，覆蓋9省30家。同時(shí)在西部差異化營銷策略，在終端推廣方面進(jìn)行費(fèi)用專項(xiàng)支持。
突破弱勢自卸車信心比黃金重要
相對于鞏固牽引車市場的優(yōu)勢，自卸車市場一直是解放的弱勢市場，2014年解放的目標(biāo)是將在自卸車市場進(jìn)行重點(diǎn)突破。荊青春將自卸車分解為城建渣土、礦用車、輕量化公路自卸車和重載公路自卸車等市場進(jìn)行聚焦突破。
荊青春認(rèn)為城建渣土市場將是2014年需求最大的細(xì)分市場，而輕量化公路自卸車市場是需求增長最大的細(xì)分市場，這兩個(gè)市場也將占整個(gè)市場容量的60％。解放將圍繞這兩個(gè)市場建立核心網(wǎng)絡(luò)，建立營銷團(tuán)隊(duì)，并對承銷意愿強(qiáng)的經(jīng)銷商進(jìn)行重點(diǎn)支持。“解放將在2013年的基礎(chǔ)上，再培育90家到120家的自卸車經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)1.5萬輛銷量。”
在產(chǎn)品策略上，解放將主推2013款J6P9L的自卸車，并加快推進(jìn)J6P11L自卸車的市場導(dǎo)入；在區(qū)域策略上，解放重點(diǎn)推進(jìn)山東、安徽、吉林、河南、江蘇、遼寧、黑龍江、陜西等市場的推廣，并完成J6P11L自卸車在云南、貴州、四川等市場的快速導(dǎo)入。
解放將在2014年重點(diǎn)拓展8×4輕量化公路市場自卸車市場。荊青春分析這一市場已經(jīng)完成從標(biāo)載型向復(fù)合型轉(zhuǎn)變，并已經(jīng)成為主力產(chǎn)品。“在產(chǎn)品策略上，解放將繼續(xù)推進(jìn)J6P9L和天V9L等產(chǎn)品在重慶、陜西、四川、云南、安徽等復(fù)合型市場加速推廣；和J6M8L和悍V輕量化產(chǎn)品在安徽阜陽、滁州以及山西、河南和河北幾個(gè)重點(diǎn)市場進(jìn)行加速推廣。”
另外，荊青春表示中型自卸車占自卸車市場容量的40%，市場需求大約為12萬輛，這一細(xì)分市場也恰恰是解放的薄弱環(huán)節(jié)。他告訴記者2014年解放將投放搭載6缸機(jī)的160馬力和220馬力的J6L產(chǎn)品，與J5P形成組合搶占中型車市場。“在區(qū)域?qū)用?，解放將以云南、廣西、江西、貴州、湖南為重點(diǎn)，加強(qiáng)推廣。”
荊青春認(rèn)為解放自卸車市場的信心比黃金更珍貴，因此經(jīng)銷商需要提升開拓自卸車市場的信心和主動(dòng)性。
聚焦?fàn)恳囃黄苾?yōu)勢中的弱勢
牽引車是解放的優(yōu)勢品系，市場份額高達(dá)32%，總體處于行業(yè)的優(yōu)勢地位。荊青春表示即使如此，解放依然在牽引車市場面臨著來自三個(gè)方面的挑戰(zhàn)。“首先，6×2、6×4小馬力等傳統(tǒng)優(yōu)勢市場容量將繼續(xù)持續(xù)下滑；其次，6×4大馬力標(biāo)載市場將面臨競品的競爭威脅，以及合資合作產(chǎn)品的潛在競爭威脅；再次，大馬力6×2、4×2、6×4載貨車以及港口牽引車市場，解放目前仍處于弱勢，亟需突破。”
針對這些挑戰(zhàn)，解放的具體措施是鞏固6×4大馬力標(biāo)載市場，2014年市場總?cè)萘窟_(dá)到8萬輛，解放的市場份額實(shí)現(xiàn)2.1萬輛，市場份額提高一個(gè)百分點(diǎn)。
從產(chǎn)品策略上，解放將通過沿用高速高效市場的策略：突破弱勢區(qū)域，鞏固提升市場優(yōu)勢。解放將主推J6數(shù)字型，拓展J6豪華型和天V輕量化產(chǎn)品；在馬力段上，將繼續(xù)在2013年主推420馬力、小速比產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，2014年將繼續(xù)推進(jìn)460馬力段的產(chǎn)品市場導(dǎo)入。
在區(qū)域策略上，解放將重點(diǎn)提升山東、新疆、京冀、陜西等四個(gè)弱勢區(qū)域的市場份額，因?yàn)檫@四個(gè)省份的市場份額相比解放全國平均20%的市場份額差距還很大；另外，優(yōu)勢省份的弱勢區(qū)域，主要有浙江的寧波、廣東的廣州、河南平頂山和江蘇南京的市場份額也要獲得一定提升。“解放的商代處將與經(jīng)銷商共同運(yùn)用EPRS工具，制定提升策略，確保解放6×4大馬力標(biāo)載市場的總體份額提升到27%以上。”
2013年，6×2大馬力牽引車市場增長迅速，同時(shí)2014年具有區(qū)域快速擴(kuò)大的特點(diǎn)。“目前正在從京冀、山東、河南等主要市場，向陜西、山西、安徽、江蘇、北京、福建等區(qū)域迅速擴(kuò)大。針對這一細(xì)分市場，解放的目標(biāo)銷售5000輛，占據(jù)市場份額的25%。”
荊青春表示解放將在6×2大馬力牽引市場采取在主要市場穩(wěn)步推進(jìn)J6P產(chǎn)品的市場導(dǎo)入，并在潛力市場進(jìn)行前瞻性市場推廣的策略。他透露在2013年的第四季度，解放投放了11升、4.1小速比的6×2大馬力J6P產(chǎn)品，初步實(shí)現(xiàn)了用戶的充分認(rèn)可。2014年，解放將采取J6P與天V11L的產(chǎn)品組合提升在這個(gè)細(xì)分市場的產(chǎn)品競爭力。“石家莊、唐山、秦皇島、邢臺、焦作、南陽、商丘、臨沂等地區(qū)的2014年目標(biāo)主要是繼續(xù)銷量提升，并將在榆林、漢中、運(yùn)城、阜陽和連云港實(shí)施前瞻性推廣，來搶占市場先機(jī)。”
荊青春最后告訴記者解放希望通過以上牽引車新品的導(dǎo)入，繼續(xù)鞏固解放在牽引車市場的優(yōu)勢，進(jìn)一步抵消需求結(jié)構(gòu)變化對解放的影響。
