2018年，國(guó)內(nèi)乘用車市場(chǎng)遭遇28年來的首次下滑，商用車市場(chǎng)在經(jīng)歷了3年的較快增長(zhǎng)后，增速回落。

數(shù)據(jù)顯示，4月份，商用車產(chǎn)銷分別完成39.2萬輛和40.6萬輛，比上月分別下降16.4%和19%；產(chǎn)量比上年同期下降1.8%，銷量比上年同期增長(zhǎng)0.1%。

1-4月，商用車產(chǎn)銷分別完成150.1萬輛和151.6萬輛，產(chǎn)銷量比上年同期分別增長(zhǎng)3.1%和1.5%，增速比1-3月分別下降1.8%和0.7%。

另一組是東風(fēng)在商用車市場(chǎng)的表現(xiàn)

今年前四個(gè)月，東風(fēng)公司累計(jì)銷售商用車21.5萬輛，同比增長(zhǎng)4.81%，跑贏大市。

其中，東風(fēng)商用車有限公司銷售中重卡6.49萬輛，同比增長(zhǎng)3.15%；

東風(fēng)汽車股份有限公司銷售7.48萬輛，同比增長(zhǎng)13.97%，銷售輕卡4.77萬輛，同比增長(zhǎng)27%；

東風(fēng)小康汽車有限公司銷售3.04萬輛；

東風(fēng)柳州汽車有限公司銷售1.75萬輛；

鄭州日產(chǎn)汽車有限公司銷售1.68萬輛，同比增長(zhǎng)27.75%；

東風(fēng)特種商用車有限公司銷售1.04萬輛（含東風(fēng)云南汽車有限公司）。

在汽車市場(chǎng)進(jìn)入存量競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代

東風(fēng)汽車集團(tuán)有限公司

（以下簡(jiǎn)稱“東風(fēng)公司”）旗下商用車事業(yè)

以“打造商用車領(lǐng)先新優(yōu)勢(shì)”為指引

通過商品力、營(yíng)銷力、服務(wù)力“三力”齊發(fā)

取得了良好的市場(chǎng)表現(xiàn)

打造商品力，構(gòu)建領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

商品力，是“打造商用車領(lǐng)先新優(yōu)勢(shì)”的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

1月6日，新一代東風(fēng)天龍KL重卡、東風(fēng)天錦KR中卡上市，與東風(fēng)天龍旗艦KX、東風(fēng)天龍VL、東風(fēng)天錦VR組成“全明星”陣容，東風(fēng)商用車有限公司步入“五大平臺(tái)商品共網(wǎng)銷售”新階段，也迎來了“商品力最強(qiáng)”時(shí)代，成為國(guó)內(nèi)中重卡商品線覆蓋最全、產(chǎn)品最豐富的卡車制造商，能全面滿足全品系多層次的用戶需求。上市百日，東風(fēng)天龍KL、東風(fēng)天錦KR訂單數(shù)量已經(jīng)破萬。

東風(fēng)汽車股份有限公司按照“163倍增”中期事業(yè)計(jì)劃的目標(biāo)，打造卓越的商品力。目前已完成國(guó)六產(chǎn)品全面布局，東風(fēng)途逸小輕卡行業(yè)率先實(shí)現(xiàn)國(guó)六B標(biāo)準(zhǔn)升級(jí)，為搶占市場(chǎng)贏得先機(jī)。

東風(fēng)柳州汽車有限公司商用車事業(yè)在“平臺(tái)化”戰(zhàn)略的指引下，2018年完成了重型、準(zhǔn)重型、中型、輕型四大平臺(tái)全面布局，全新商用車2.0平臺(tái)產(chǎn)品成功切換，打造了乘龍H7、乘龍H5等深受市場(chǎng)認(rèn)可的明星車型。

東風(fēng)特種商用車有限公司聚焦特種車和專用車市場(chǎng)。其中，東風(fēng)華神圍繞"DV153"中期事業(yè)計(jì)劃，著力打造準(zhǔn)確洞察目標(biāo)市場(chǎng)客戶價(jià)值主張及商品價(jià)值的能力、低成本的造車能力、高效率滿足目標(biāo)市場(chǎng)商品特性和客戶需求變化的能力三大核心能力，建立快速響應(yīng)機(jī)制。

提升營(yíng)銷力，促進(jìn)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型升級(jí)

營(yíng)銷力，是“打造商用車領(lǐng)先新優(yōu)勢(shì)”的突破口。

2018年起，東風(fēng)商用車有限公司開啟了“精準(zhǔn)營(yíng)銷”征程，通過調(diào)整營(yíng)銷架構(gòu)，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷與分銷的分工協(xié)作，通過商品戰(zhàn)略地圖管理，提升客戶覆蓋度，加大轉(zhuǎn)化效率，建立了"以銷售先做管理為核心"的精準(zhǔn)營(yíng)銷體系，構(gòu)建了“分品系、分區(qū)域、分行業(yè)”的三維營(yíng)銷體系，實(shí)施了“網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)型”和“售后轉(zhuǎn)型”。

同年12月，以“主動(dòng)進(jìn)攻 精準(zhǔn)營(yíng)銷 塑造領(lǐng)先新優(yōu)勢(shì)”為主題的東風(fēng)商用車有限公司2019年度經(jīng)銷商大會(huì)在青島召開，明確2019年是東風(fēng)商用車有限公司精準(zhǔn)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型的實(shí)踐之年。

在2019年市場(chǎng)的硝煙中，東風(fēng)商用車有限公司“堅(jiān)持不放松每一天，不放棄每一個(gè)機(jī)會(huì)”，保持進(jìn)攻態(tài)勢(shì)。其中，在東部弱勢(shì)區(qū)域開展“炸碉堡”行動(dòng)，做到“炸的開、守得住”，分三步走：第一步突破東部重點(diǎn)縣級(jí)大市場(chǎng)，第二步實(shí)現(xiàn)東部全面突破，第三步進(jìn)攻東北蒙新市場(chǎng)。1-4月，37個(gè)縣級(jí)大市場(chǎng)銷售中重卡2126輛，達(dá)成2018年全年銷量的50%，4月份銷售695輛，同比增幅達(dá)107%。

2018年，東風(fēng)汽車股份有限公司也在加速營(yíng)銷轉(zhuǎn)型。在客戶開拓方面，東風(fēng)輕型車按照“向綜合解決方案服務(wù)商轉(zhuǎn)變”的目標(biāo)，通過構(gòu)建大客戶營(yíng)銷體系，切合物流業(yè)態(tài)開展產(chǎn)品定制開發(fā)，冷鏈車、危險(xiǎn)品運(yùn)輸車、貴重物品運(yùn)輸車、生鮮運(yùn)輸車等一批定制化產(chǎn)品，全面滿足各細(xì)分市場(chǎng)需求。同時(shí)，調(diào)整商務(wù)政策，調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商積極性，強(qiáng)化金融業(yè)務(wù)支持。營(yíng)銷一線推行契約化薪酬改革，實(shí)現(xiàn)“高達(dá)成、高獎(jiǎng)勵(lì)”。

1-4月，東風(fēng)汽車股份有限公司銷售輕卡4.77萬輛，同比增長(zhǎng)27%。其中，主力車型持續(xù)強(qiáng)勢(shì)增長(zhǎng)，東風(fēng)多利卡銷售2.73萬輛，同比增長(zhǎng)39%；東風(fēng)途逸銷售0.38萬輛，同比增長(zhǎng)83%；東風(fēng)福瑞卡銷售0.67萬輛，同比增長(zhǎng)24%。

2019年，東風(fēng)柳州汽車有限公司商用車事業(yè)設(shè)定了6.9萬輛的“小目標(biāo)”。圍繞價(jià)值營(yíng)銷，深入分行業(yè)物流生態(tài)圈，實(shí)施關(guān)鍵客戶開發(fā)；深入客戶窩子，實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)化、精準(zhǔn)化營(yíng)銷活動(dòng)，線上線下聯(lián)動(dòng)，創(chuàng)新客戶行銷；聚焦重點(diǎn)市場(chǎng)，結(jié)合產(chǎn)品、區(qū)域開展多維度推廣活動(dòng)；以“品牌+口碑”為提升主線，聚焦重點(diǎn)行業(yè)，開展精準(zhǔn)傳播，創(chuàng)新體驗(yàn)?zāi)Ｊ?，借助新媒體營(yíng)銷，助力品牌口碑提升。

鄭州日產(chǎn)汽車有限公司堅(jiān)持回歸專業(yè)、聚焦皮卡戰(zhàn)略方向，聚焦“賽事營(yíng)銷”和“皮卡村”兩張重要名片，銷量持續(xù)提升。1-4月，皮卡銷量同比增長(zhǎng)28%，市占率較上年同期提升1.7%。

深耕服務(wù)力，構(gòu)建全生命周期服務(wù)新格局

服務(wù)力，是“打造商用車領(lǐng)先新優(yōu)勢(shì)”的助推器。

從2019年到未來5年，東風(fēng)商用車有限公司將從制造型企業(yè)向商務(wù)型企業(yè)轉(zhuǎn)換。在服務(wù)方面，東風(fēng)商用車有限公司在國(guó)內(nèi)的售后服務(wù)半徑成功縮短至100公里以內(nèi)，在東部發(fā)達(dá)地區(qū)，服務(wù)半徑已縮短到30-50公里。

目前，東風(fēng)商用車有限公司“完好率中心”正在試運(yùn)行，下半年將落成上線，可以為用戶提供全方位的完好率支持，最大限度地提升用戶車輛的出勤率。當(dāng)車輛在高速公路出現(xiàn)故障時(shí)，“完好率中心”將啟動(dòng)自動(dòng)故障檢測(cè)和全流程故障管理模式，進(jìn)行44項(xiàng)自檢工作?！巴旰寐手行摹钡谝浑A段目標(biāo)是將計(jì)劃外停車頻次下降15%，計(jì)劃內(nèi)停車時(shí)間削減30%，下半年還將提供遠(yuǎn)程刷新升級(jí)服務(wù)，軟件類故障不用再到服務(wù)站維修，以可靠的車聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，提供給客戶更多的功能和價(jià)值。

2019年，東風(fēng)汽車股份有限公司迎來服務(wù)體系“態(tài)度年”，“有急必救、承諾必達(dá)”成為服務(wù)基準(zhǔn)線。2019年春節(jié)期間，東風(fēng)汽車股份有限公司服務(wù)熱線接通千余次電話咨詢，組織37起外出救援。服務(wù)人員不僅快速趕往現(xiàn)場(chǎng)，還為等待維修的客戶送去暖心盒飯。

加快打造商用車領(lǐng)先新優(yōu)勢(shì)東風(fēng)正“三力齊發(fā)”
幸福都是奮斗出來的
商用車事業(yè)小伙伴們的奮斗換來了良好的市場(chǎng)銷量
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